——访东莞市宏旭纺织有限公司董事长 潘玉华

踏进宏旭纺织的办公室，便见到了潘总，只见潘总左手按着单子进行着核对，右手拿着手机与客户交谈，身前还有好几个工作人员手上夹着厚厚的单子等待着。忙得不可开交这句话，便是对眼前的潘总最好的诠释了。管中窥豹，可见一斑，企业的发展与壮大，决然离不开其负责人汗水的挥洒。人前可能看似极为潇洒的一面，背后却付出着鲜为人知的辛酸困苦。

创新是每个企业都必须予以重视的环节，宏旭也不例外。在不断地研发过程中，宏旭近期推出了自己的新品种，说起来还有点小故事。当时因为新产品形态与马海毛相似，所以便被命名为仿马海毛。然而在一次与朋友的交谈中，心有感触。“潘总，你这新的纱线前面带个仿字，这不就贬低了自身的档次了吗？”，在朋友的提醒下，潘总沉思了很久：“AB两根纱搭配在一起，这不是有点想夹花了吗？又带有一些绒毛的感觉。嗯，夹花绒，太妙了！”不久便注册了夹花绒的名字。夹花绒一经推出，果然大受欢迎，在现在的市场上销量十分可观，一个月就能有不下100吨的走量。

纺织大环境不景气，要有自己的独特见解

     潘总在谈话中向我们介绍了他20余年的纺织之路。刚刚进入纺织行业时，首先接触的是织机，说起织机，潘总脸上挂满了对往事的回味，还向我们透露了其初学之时因对织机一窍不通，差点被当时工厂的老板辞退，后来争取了3天的学习机会，经过一番努力终于被认可的旧事。同时也因为这样的学习和进取的精神，潘总才会从织机到收发，又从收发到烫衣再到外发、仓管、毛料采购、生产经理、营业经理、自营毛衫厂，直到最后有了现在的东莞市宏旭纺织有限公司。

       虽然潘总作为纺织公司的董事长，但接触了多年织造行业的他，对于纺织业的市场有着独特的见解。“潘总，明年的行情，您觉得会怎么样呢？”“明年很难说，毛衫织造在外单方面，一年比一年会差，内单能够保持就很不错了。中国的纺织，因为成本的提高，正在逐渐地走着下坡路。而东南亚完全能够自己生产，劳动力廉价，并且出口无需交税，还会有相应的补助。这样相比之下，差距就出来了。”但这也并非意味着国内毫无市场，潘总表示，国内对于难度高的，花型较为复杂的，货期短的，还是有着相当的优势。

      纱线，作为制衣原料的存在，其中的关系十分密切。服装的制作量增大，纱线的需求量才会增加；倘若服装的制作量减少，纱线的需求又怎会不随之减少呢？由此可见，在如此的市场下，固本有变尤为重要。

不要把客户当上帝

       “顾客就是上帝”可以追溯到19世纪中后期的马歇尔·菲尔德百货公司。创始人马歇尔·菲尔德和他当时的手下，后来创建了英国塞尔弗里奇百货的哈里·戈登·塞尔弗里奇一同提出了“顾客总是对的”这一影响深远的营销理念。“顾客总是对的”体现的是把顾客置于工作中心的服务思路。在19世纪那个时代，这种营销手段大获成功，甚至被服务业所接纳成为一种新的准则。

甚至在今天依然有着不少的行业信奉着“顾客就是上帝”这一句话。但潘总却认为，与其把客户当成上帝，他更愿意将客户当作自己的朋友。对于上帝更多的给人一种盲目的奉承，而朋友则需要自己以真心去对待。

宏旭曾经只是一个小小的门市，现在却已经有了不小的实力。潘总回忆道“在做采购的时候，朋友跟我说：‘我给你一块钱一公斤，你给单子我吧。’但是我拒绝了：‘单子我照样给你，但是钱，我不要。’正是因为这样，在我最困难的时候，这些朋友们也给了我很大的支持。”做人，有的钱要赚，有的钱能赚也不要赚。

潘总待友接客是如此，何况其手中的宏旭呢？是的，宏旭也正是这样。对待每一个客户，都是像对待朋友一样，有时候宁可不盈利，也会全心全意去为朋友着想，保证每一个产品的质量，确认纱线是否与样板匹配，甚至最终只是吃力而又不讨好也毫无怨言。“我们客户不多，但都是真心朋友。”这，就是宏旭纺织有限公司董事长的原话了。